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【风险提示】揭秘直播带货局中局

文章来源:北京晚报    发布时间: 2020-10-13

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  •  “这里面的肉真是多啊,肉块又大,真是超值啊。”直播间中,一名女主播对着镜头大口吃着一款速食商品;评论区中,粉丝也刷出好评纷纷准备下单;直播间外,商品经营者张鑫(化名)则异常兴奋,期待着通过这次直播能够将准备的6万件商品一售而空。

      但事与愿违,直播只卖出了不到1500件商品。数万元的会员费与6万件备货,张鑫付出了近九十万元。此役后,他对直播带货失去了信心。

      近日,多名明星直播带货“翻车”,被曝出收取了高额费用后,卖出的货品却少得可怜。张鑫是众多正寻找直播带货商家的缩影,希望通过直播能将商品卖爆单,然而最终面对的不是销量暴增,而是数据造假、刷单带节奏、会员费难保销量、退货率高等大坑。

      先交费

      十万元会员费不保证销量

      握着手机关注多个平台的直播带货,如今成了张鑫的常态。竞品在热闹的直播中卖出近9000件商品,再次刺激了张鑫的神经。“我们的产品比他们的用料更实在,在直播中的视觉冲击力会更大,我觉着肯定要比竞品好,就想着搏一搏。”

      张鑫找到了多家电商公司,很多公司都列出曾与很多大主播合作的经历,并告诉他“公司的实力不用担心”。

      在张鑫看来,大主播的选品肯定也会非常严格,如何让商品直接进入直播间,则是他最关心的问题。

      “这些都是小事儿,一句话的事儿,你给我产品,我们就能让他们播。”一家做直播的新媒体公司工作人员表示。只不过,直播前就需要支付一定费用,成为公司的高级会员,一年的会员费是十万元。成为会员后,就可以对接到大主播。

      工作人员列出的几个主播让张鑫热血沸腾,脑海中憧憬着商品一售而空的场景。工作人员进一步表示,现在很多品牌方找到直播公司,就是要将产品卖出很大的量。目的是为了让经销商看到产品的销量,或者为了吸引资本方的注意,进而得到融资。

      “我们公司的实力在这摆着,你得相信我们。”当张鑫询问是否会将对接头部主播及保证一定销量写入合同中时,得到的答复让他一下子回到了现实中。“差点儿就把十万元掏出去了,但是信任不信任与写不写在合同中完全不是一个概念。”

      记者联系到两家规模较小的直播公司,公司均签约了若干主播在不同平台进行直播,收取的并非是会员费,而是两三千元不等的“坑位费”。记者称有商品需要通过直播带货的方式进行销售。多次沟通后,一家直播带货公司称交纳坑位费后,就可以在其公司的账号中进行直播带货,并给记者设计了商品的发展路径。“直播带货不能着急,可以在直播间做半年的直播带货,有了积累和口碑后,品牌做得差不多的时候,就可以把品牌卖掉。然后再找下一个风口,再做下一个品牌。到时候你多开心。”

      一名曾通过此种方式带货的商家表示,两三千元并不多,跟许多大主播动辄几十万的费用相比算是九牛一毛。“但是交了坑位费后发现,压根就卖不出去货。”

      销量低

      备货6万件卖出1500件

      在经历了多次寻找后,张鑫自认为找到了一家靠谱的直播带货公司。直播带货公司在做了市场调研后认为,商品存在不方便的地方,这款速食商品需要容器才能食用,但是商品中并未提供。

      工作人员表示,可以通过公司的大号来卖产品,先预热一下,但不要期待产品销量的暴增。等到销量不错、粉丝认可后,再通过公司的其他大小账号全部卖此商品。张鑫对这样的安排表示认可,在敲定了6万元费用及一些细节后,他将两大箱子商品带到了直播公司。

      在距离开播前两小时,张鑫坐立难安,不停地刷着手机的直播间。“很多大号主播都在当晚进行直播,我压力还挺大的,担心粉丝会被分流。”

      直到开播前5分钟,张鑫才知道自己的商品排在直播中的最后一个,而此前公司向他承诺会安排在黄金时间直播。“大家之前都把钱花完了,到最后兜里没钱了,还咋买我的产品。这哪是黄金时间啊。”

      虽十分无奈,但是张鑫已无力改变。开播后,他一直关注着直播内容,发现当天有四五个竞品同时出现在这个直播间中。

      开播后两个多小时,主播拿出了张鑫的商品开始推荐。他一下子从椅子上蹿起来,一边鼓掌一边大喊:“直播间有两万人,加油啊。”

      “肉量很多,块也很大,太划算了。”主播一边吃着他的产品,一边进行评价。直播间中的评论也逐渐刷了起来,张鑫在直播间外越来越兴奋,咬牙切齿地喊着:“流量啊,怎么就冲不起来呢。”

      主播开始倒数“3、2、1,上架。”639件、763件……直至1000件,最终产品销量定格在1478件。直播结束后,张鑫发出一声叹息,为了此次直播他准备了6万件货品。而他在寻找直播带货与备货过程中,已投入了近九十万元。“直播带不出去,这些货够我一家人吃十年的。”

      张鑫的经历是许多商家在寻找直播带货的缩影。刘先生也曾通过7家直播带货公司的9个主播进行带货,但一共卖出60多件商品。“折腾了半天,不仅没卖出多少货,还搭了不少‘坑位费’。从刚开始的自信满满,到现在都已经疲了,对直播带货也不抱有那么大的希望了。”

      套路多

      评论带节奏 先刷单再退货

      记者调查中发现,多家直播带货公司均表示,可以在直播间中“营造气氛”。通过一台电脑控制多部手机,使用众多账号在直播间里刷评论带节奏。“粉丝进到直播间后一看,直播间这么热闹,很多粉丝有从众心理,会产生大批量的购买。”

      一家直播带货公司工作人员表示,直播中不仅可以刷评论带节奏,也可以通过购买行为带动粉丝。直播间中刚刚放入产品,就会显示有多少人正在购买,这种信息展示也可以操作。“现在的一些消费者不在意产品好不好,只是看暂时性的需要,价格合适,看到有人买,他们就会跟风去买,这些人都是‘韭菜’。”

      而被视为“韭菜”的并非只有粉丝,同样包括寻找直播带货的商家。

      在一些直播带货的协议中,缴纳会员费、坑位费后会保证一场直播卖出货品的数量。满足销量后,便可以全额拿到这笔费用。也有公司会与商家签订佣金分成协议,会根据主播带货量进行分成,销量越高分成则越多。

      但是,这期间会经常上演反转的剧情,很多买家在发货前、发货中、收货后会再将货退掉并退款。

      “一些退单能达到销量的四成,甚至更多。这其中有冲动消费的粉丝,也有直播公司刷出的单。这时,会员费或者坑位费已经进入了直播公司的腰包。”一名熟知直播带货的业内人士表示,一定的退单率商家也只能接受,直播带货公司收到了佣金和会员费,完成了对企业的收割。“如果这个行业再这么走下去,没有商家愿意找主播带货,不愿成为被收割的‘韭菜’。”

      张鑫已经对火热的直播带货失去信心,经过三个多月的折腾,他发现直播带货中存在许多局中局。直播带货也并非直播间中呈现出的热闹,虚假繁荣背后的坑则会随时将商家吞没。面对库房中为直播而备下的货品,张鑫无奈地笑着,“通过这段时间的折腾,我也摸清了他们的套路,下一步我也打算转转型,做一家直播带货公司。”

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